摘要：  此前本站报道雷士照明三巨头握手言和了，公司运营终于进入正轨。特别是最近几日，雷士股价连续看涨，雷士照明新闻发言人石勇军表示，目前公司的销售渠道也都已经恢复正常。然而经记者走访调查发现其销售渠道依然暗流涌动，至少在三个方面存在问题或暗藏隐患。

关键字：  雷士照明，销售渠道，隐患

此前本站报道雷士照明三巨头握手言和了，公司运营终于进入正轨。特别是最近几日，雷士股价连续看涨，雷士照明新闻发言人石勇军表示，目前公司的销售渠道也都已经恢复正常。然而经记者走访调查发现其销售渠道依然暗流涌动，至少在三个方面存在问题或暗藏隐患。

雷士归平静 销售渠道不再稳定

雷士照明在2012年半年报中称，截至6月底，公司共有3029家专卖店，专卖店覆盖的城市达2087个。

部分专卖店不“专卖”

10月9日，广州市番禺区市桥街德兴路，一家自称为番禺区雷士照明总代理的门店中，记者看到几个工作人员正在打发闲暇时间。

奇怪的是，在番禺区，除了这家经销商，仅一街之隔的胜利大街的另一经销商也声称自己是番禺区的总代理。

“原来就是一个大的分销，没有听说有一个总经销，今年我们公司就把它(总经销资格)争取下来了。”胜利大街的这家雷士照明专卖店的一名员工说。

不过，德兴路雷士照明经销商并不认同这一说法，该店一名员工指着挂在墙上的授权书说：“我们才是一级代理，我们是有授权书的，他有没有授权书?”

记者还发现，有些专卖店虽然有雷士照明的统一标识，但所卖的产品并不局限这一个品牌。

在上述德兴路经销商门店中，只有一部分是雷士照明的灯具，另外还五花八门地展示着其他品牌的产品。

在海珠区的粤景市场，一家打着雷士照明Logo的店里，记者甚至找不到一件雷士照明的产品。经过询问才知道，这家店从年初就没有再经销雷士照明的产品，只是原来的装修还没有调整。

记者以欲开专卖店的名义，咨询一位代理雷士照明产品多年的经销商。这位经销商说：“我不建议你做专卖，雷士的东西很受限制，可以开一个雷士专柜，兼顾其他品牌产品，你只是用雷士的名，然后吸引其他的客人。”

该经销商附近有不少雷士专卖店，但他告诉记者：“他们都不是什么专卖店，他们都贴一个(雷士)牌子出来。”

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“先货后款”藏资金隐患

雷士照明给予经销商一定额度的授信金额，让经销商先拿货，后付款，这种模式让雷士照明在全国快速扩张。

高工LED研究院院长张小飞近日与好几位雷士照明经销商交流过，他们普遍反映销售压力非常大。他们说，吴长江回归雷士照明后定下的目标是，今年后4个月要完成12.5亿元的销售。不过，这一说法并未得到雷士方面的证实。

张小飞对记者表示，“先拿货，后付款”模式在行业快速发展的阶段是有益的，大家都来不及做，那你就先拿货，抢地盘。但在逐步走上正轨后，如果继续这样做，就会有些问题。

不过，雷士照明现任董事长阎焱在接受媒体采访时，似乎已经认同了这种模式。“我们给他们授信，先发货给他们。比如安徽运营中心，我给你3000万元授信额度，你在安徽做分销，我们给你很大折让，赚钱是你的。但条件是，你必须统一品牌、统一市场、按统一的要求去做。”他说。

但张小飞认为，这种先压货后付款的方式是非良性的，透露出一股江湖习气，“在资金上可能会比较麻烦，你让我销，你把货压给我，但是没钱，没钱就变成应收账款了。”

雷士照明上半年实现收入2.56亿美元(约合16.26亿元人民币)，同比下降4.1%。在整个灯具产品销售不景气的背景下，雷士要求死守年初目标的80%，这就意味着，如果后4个月行情仍然无法启动，雷士或将面临较高的应收账款额。

“渠道调整对吴长江来讲，是一件棘手的事情。”张小飞说。

经销商揭“窜货”乱象

记者采访了解到，对于不少底层经销商而言，雷士照明的价格体系让他们感到混乱，苦不堪言。

已不再经销雷士照明产品的一位老板，谈起自己放弃的原因时说：“现在窜货太容易了，没有什么保护，除非有自己的客户，不然不好做。”

他称，虽然雷士照明对窜货等问题也有禁止性规定，但“都是可以变通的”。上述粤景市场已经不卖雷士照明产品的“雷士照明专卖店”也称，最终经营不下去，就是有价格体系的原因。

该店一名员工说，他们平时是在车陂南的上一层经销商拿货，但该层经销商也同样直接卖货给最终消费者，这样一来，他们的产品就失去了价格优势，因上一层经销商的降价余地更大。而且，他们订货后经常会遭遇拖延问题，不能按时拿到。最终，老板选择了代理其他品牌的产品。

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张小飞也表示，之前在雷士内斗、产品供应困难时，可能就会出现这种问题。“比如我是雷士照明深圳的经销商，我自己有店，那就跟下面加盟的店是冲突的。所以货会被扣押一段时间，先保证自己的销量。”

上述经营雷士产品多年的经销商表示除非接到工程，那么就可以。如果没人脉，则需慎重考虑经营雷士专卖店。记者也经过实际调查发现以上经销商的门店已经变成数码复印店了。