和运营商打交道并不是荣秀丽的强项，作为创始人兼董事长，荣秀丽最擅长的是销售，六年内，她就带领天宇朗通通信设备股份有限公司(简称“天语手机”)冲上了国产手机销量第一名的位置。

　　2009年，天语手机寄希望渠道市场和运营商定制各占半壁江山。而2008年，天语手机预计2400万台的销售量还几乎全部来自社会渠道市场。

　　在全球都还笼罩在金融危机阴影之下时，天语手机却看到中国独特的3G机会。荣秀丽将挑战自己过去的低端销售模式，在接下来的2个月中，集中精力转向更偏重于服务和技术的中高端的3G市场。

　　3G机会

　　12月23日，天语手机宣布携手高通无线半导体技术有限公司(简称“高通”)，正式进军中国3G市场。

　　高通是全球最大的无线半导体芯片供应商，“在3G领域，我们比较明确地选择了高通，而且天语手机2009年的重心应该是在高通。”荣秀丽说。

　　此前，天语手机95%采用的都是联发科的MTK解决方案，正是基于提供“交钥匙”型解决方案，联发科市场份额直逼高通，天语于2007年，在低端GSM市场上也以1700万的销量超越联想移动，首次登上了国产手机销量第一名的位置。

　　在全球经济放缓的当口，这家在GSM低端市场崭露头角的公司却主动放慢了进攻的脚步，自今年10月开始，天语手机一改被津津乐道的渠道压货做法，转而把更多的精力放在了并不熟悉的运营商身上。

　　受到金融危机的影响和消费信心的下降，社会渠道中的终端销售首当其冲。“在春节之前社会渠道将受到严重的考验，社会渠道是一个下滑的过程，在金融危机的情况下，哪个公司说想逆转这个走势是不可能的。如果我们的重心还在渠道，那对天语手机和渠道来说都是灾难。”荣秀丽说。

　　硬币的另一面，却是随着3G的逐渐明朗，运营商定制市场的逐渐放量。“运营商定制市场或者说政府补贴市场明年有将近5成的量。”荣秀丽说，在这个寒冬里，运营商定制会使我们更有机会，所以天语手机在这个时机走向运营商定制市场。

　　在3G的具体投入上，天语手机也作了相应的安排。“我们评估了三个运营商拥有的网络优势和竞争对手的现状，我们公司明年的第一重心是中国电信的 CD-MA2000。”荣秀丽介绍说，TD-SCDMA技术还不足够成熟，天语手机目前还不适合大批量地推广；全球巨头已经在大量推出 WCD-MA的产品，天语手机作为后来者并不占据优势。

　　而根据CDMA发展组织的预测和估计，全球CDMA到2008年第三季度用户已经超过了4.75亿；工信部的电信研究院的报告指出中国CDMA用户在未来4年里面年复合增长率将超过30%。中国将发展成为全球最大的CDMA市场。

　　联手高通

　　12月22日，中国电信开始189号段放号，并把重点聚焦在中高端客户。据悉，政企用户一直是电信高端用户的群体，在中国电信，全国有3万个政企客户的客户经理，直接服务的政企客户有700万家。

　　所以，天语手机也把定制需求定位在企业客户身上。“企业客户需要定制软件，需要研发队伍支持，需要快速响应，能够满足中国电信定制需求的手机公司还是比较少的。”

　　实际上，从目前在运营商定制中的市场份额来看，天语手机走运营商定制，几乎要从头学起。

　　2007年7月，天语手机才真正开始CDMA的研发。“我们每一次发展的成功，即天语手机在推进研发之后很短的时间就能提供产品的诀窍是什么？很大的一个诀窍就是和我们的芯片提供商有一个全方位的、深度的合作。”今年6月，天语手机参与了中国电信CDMA手机的第一轮招标，5款手机全部中标。

　　“虽然说我们在3G市场上还是一个新军，但是高通绝对是鼻祖。”荣秀丽说。

　　高通副总裁兼中国总经理王翔表示，高通已经派驻技术团队进入天语手机，“这个团队在支持天语手机以前有优秀的记录，国内的厂家不管是做没做过手机的，和我们技术团队合作以后都有合作的产品出来。”

　　据悉，在天语手机600人的研发团队中，现在至少7成以上的人员都在转做3G。

　　据透露，高通将源代码直接提供给天语手机，并且通过提高软件和硬件的集成度降低了天语手机自己开发的成本。双方的合作是从技术研发、测试、市场、到产品定位以及技术的发展过程的全方位的合作。

　　目前，天语已经或正在研发了十几款CDMA手机，2009年将推出20多款CDMA手机。据透露，明年将要推出的基于高通的EV-DO平台的智能手机采用的是WindowsMobile操作系统，而且支持Wi-Fi。今后，每个人手里握着的不只是个人通话的手机，还是一个电话会议终端。

　　而对于中国自己的3G标准TD-SCDMA，天语手机也是在中国移动目前所有的合作伙伴里面是投放新机最多的公司。“中国移动是巨无霸的运营商，没有人可以忽略它。”荣秀丽说。

　　“我们希望提供给中国电信的手机销量能够占到我们的3成，再加上其他3G市场，明年我们希望社会渠道市场和运营商定制市场是1比1的份额比例。”荣秀丽说。

　　针对这一调整目标，天语手机最显著的变动将集中在接下来的2个月，“这个平衡的动作大概在过了春节你就能看得见，在11、12月、1月份我们都在做运营商，到了2月份以后你会看到我们在两边做的会比较均衡。”荣秀丽说，在具体芯片分配上，“在GSM领域，天语手机尽量使用MTK解决方案，而在CDMA和WCDMA领域，天语手机比较明确地选择了高通。”

　　对于明年总体的销量，荣秀丽表示，“我们从来不追求极致化的市场份额的提升，更注重的是在金额方面有二三成销售额的提升。”