摘要：  这家位于塘厦的LED企业，在东莞，甚至全国范围鳞次栉比的LED制造企业中名气不大。不过，在民用LED照明领域，盛安光电已经悄然起步，去年销售额超过2000万元，今年起计划在全国引进300多家经销商。

关键字：  LED，  照明，  封装，  晶片

　　如果不是邀请了港星陈启泰代言，盛安光电恐怕还将继续低调下去。

　　这家位于塘厦的LED企业，在东莞，甚至全国范围鳞次栉比的LED制造企业中名气不大。不过，在民用LED照明领域，盛安光电已经悄然起步，去年销售额超过2000万元，今年起计划在全国引进300多家经销商。

　　盛安光电将目光锁定在了民用照明领域。在民用蓝海，盛安光电采用“双轮驱动”模式，一方面邀请明星为其产品代言，走品牌亲民路线;一方面又免费“送灯下乡”，走价格亲民路线。

　　明星代言产品

　　陈启泰、低碳、LED、靓模……这些看似本不太搭的名词，盛安光电把它们联系在一起。

　　7月中旬，盛安光电在塘厦举办了一场娱乐味十足的产品发布会，除了签约港星陈启泰为形象代言人外，还由靓模手持公司新产品一一走秀，陈启泰还被封以盛安光电“微环保大使”称号。

　　而一部由陈启泰主演，并以其新歌为背景音乐的盛安光电广告宣传片也已经制作完毕，即将在各大电视台播出。

　　“在民用照明市场，如果要想扩大业务范围，进行品牌推广，扩大品牌知名度是必不可少的。”在盛安光电董事长杨国华看来，给LED点缀上几多“星味”，虽为首创，但也是顺其自然。

　　据中国照明电器协会的统计，目前国内有各类LED生产企业数万家，其中多数都把眼光聚焦在商业照明市场。商业照明市场的游戏规则是批量销售与规模采购，而在民用照明市场这一模式显然行不通。

　　事实上国内几家大品牌LED企业，如欧普照明、雷士照明等均涉猎过民用照明市场，包括在其终端零售渠道上架LED产品，召开新闻发布会等，但效果都一般。

　　究其原因，LED照明产品不菲的价格足以令大多数消费者望而却步。于是有LED企业在压缩成本上大做文章，如一家名为晶能光电的公司，与盛安光电走完全相反路线，致力技术革命，通过降低材料成本将LED产品的价格压缩三分之二。

　　杨国华认为，既然把LED照明产品定位到了民用市场，就该使用民用市场的游戏规则。大众消费品市场讲求“人本”，处处顾及消费者的直观感受，以同业竞争早已白热化的手机行业为例，步步高及其旗下品牌OPPO另辟蹊径，以高超营销技巧占得市场一席之地，就是一则成功案例。

　　免费“送灯下乡”开拓市场

　　即使通过明星营销能树立起超强的品牌知名度和忠诚度，但在高昂的价格面前，消费者对LED照明产品也会保持“超强理性”。

　　与国外产品相比，国内企业生产的LED照明产品已经具备了很强的竞争力。但LED灯最大的竞争对手节能灯售价仅为10元左右，而LED灯的价格要高出近十倍。因此目前国内LED灯使用对象主要集中在商业酒店等场所。对普通老百姓而言，虽然LED灯有种种优势，但动辄上百元的价格，足以让很多消费者望而却步。

　　杨国华坦言，现阶段民用照明市场存在着价格问题，“民用照明市场处于最初的发展阶段，对于我们定位在民用的企业而言，就要提前占据这个市场份额”。

　　为了提前占据市场份额，盛安光电采取了一个最为简单的推广方式，“我出钱给你装灯”。

　　目前盛安光电在塘厦的五个村进行了“租赁”模式试验。盛安光电为村委工程免费安装LED照明产品，使用LED照明所节省下来的电费回归盛安光电。“村委实际上还是支付原来的电费开支，换了新的灯不会增加开支，而且也不需他们购买灯，我们包安装、维修，赚村省下的电费。这与后来的能源合同管理很相似。”杨国华说。

　　杨国华介绍，LED灯较传统路灯，可以节省50%至70%的电费，并且使用寿命更长，在节能环保上也更具有优势。

　　在杨国华的规划中，盛安光电未来还会继续延续这种模式。“虽然LED灯各方面效果都很好，但是成本还是很高，现在政府对家用有补贴，不过力度还是不够，各家企业都需要政府更加大力地支持。”