摘要：  LED户外照明已成主流，商用、办公、工业照明也发展较快，家用照明也被越来越多人接受，但LED企业渠道建设依然面临诸多阻碍。

关键字：  LED，渠道建设，阳光照明

LED户外照明已成主流，商用、办公、工业照明也发展较快，家用照明也被越来越多人接受，但LED企业渠道建设依然面临诸多阻碍。

阳光照明官勇荐言LED渠道建设

浙江阳光照明总经理官勇11月6日在广州演讲时表示，“LED的渠道之争象火山爆发，身临其境的人感受到的是压迫或恐惧，外部观望的人或许觉得壮丽而凄美，希望我们都能在这巨变中找到自己的路。”

官勇表示，LED企业在渠道布局的时主要存在的困难集中体现在以下三个方面：第一，LED企业在渠道布局时主要存在的困难，LED本身的不足导致渠道建设难：如产品环保链不够长，无法充分支撑店面;产品价格还较高，渠道渗透率不高;产品质量良莠不齐，经销商和使用者都需要时间来辩识等。

第二，渠道的竞争更加激烈，导致资源的争夺， 渠道开拓困难。目前的状况是经销商选厂家，而非厂家选经销商;经销商对常规营销手段非常麻木， 缺乏创新思路引领。

第三，渠道的本身的建设过程需要耗费时间。首先用户认知时间的建立，要使用体验后建立信心， 但质量的问题延缓了认知时间。LED企业的经验缺乏，服务体系尚未形成。一旦渠道形成，就意味着LED从生产到销售所有的环节都要做到顺畅，但是LED行业的专业性人才少，不管是专业的销售人员还是维修人员都非常缺乏，LED对整个链条上的知识的需求，服务的需求很多。

除此之外，隐性渠道的建立也如慢火箭鱼，与传统渠道相比，隐形渠道资源主体更分散，经销方、设计方、施工方、采购方等关键环节对LED的认识也多停留在一知半解阶段， LED品牌的纵深渗透仍有待时日 。

官勇建议，企业的渠道建设，不仅是选择什么渠道建设的问题， 同时也是渠道运营模式的选择，目前照明市场存在的集中主要的渠道运营方式渠道直营、小区域代理制、省区代理制、隐性渠道代理制、项目直营等，这几种方式也是优缺点共存，而且采用这些运营模式的企业都在寻求原理模式的细化和模式的多样化转换，几种模式的选择取决于企业的能力强项在哪里。

官勇表示，在渠道能力的主要考虑因素有产品设计与研发、供应链与生产、销售与渠道、品牌与营销、组织管理能力、人员能力、资金能力，所以企业重要的是做好细分市场，在细分的市场上集中发力。

官勇表示，“赢”不在于选择对了渠道， 选择对了渠道运营模式， 更重要的还在于渠道经营理念是否有引领性和凝聚力。特别是理念的引领，从卖产品到卖理念。

官勇建议，从招商到选商，寻找优秀经销商，把握建立长期合作关系的最佳时机。经销商资金增长模式，加快客户反馈循环， 通过渠道更快速的获得用户体验的反馈。不要只专注于网点数量的增加， 经销商签约的增加。毕竟LED渠道建设时间只有2年左右， 还需要3-5年的沉淀。