摘要：  2013年度的寒冷还没过去，经销商的冬天依旧在蔓延，从记者采访来看，经销商对于2013年度淡季的表现并不满意，尤其是双节市场过后又陷入了出货迟滞的困境，但是经销商对于淡季的态度却不尽相同，有的忙忙碌碌积极开发网点，有的耐心经营以求熬过行业冬天，也有的踌躇迷惘看不清行业未来，但是大家都有一个共同的意愿，就是希望空调市场能够好起来，2013年度能够尽快走出阴霾。

关键字：  空调，家电，海尔

2013年度的寒冷还没过去，经销商的冬天依旧在蔓延，从记者采访来看，经销商对于2013年度淡季的表现并不满意，尤其是双节市场过后又陷入了出货迟滞的困境，但是经销商对于淡季的态度却不尽相同，有的忙忙碌碌积极开发网点，有的耐心经营以求熬过行业冬天，也有的踌躇迷惘看不清行业未来，但是大家都有一个共同的意愿，就是希望空调市场能够好起来，2013年度能够尽快走出阴霾。

需求不足，走势不明

“熬吧，熬过去就好了，现在只能这样了，现在空调市场现状不是我们通过营销手段或者价格体系调整就能改变的，也不是空调企业或者是代理商的问题，而是市场需求的问题。”南京某日资品牌代理商表示，相比于政治因素，内销市场需求不足带来的影响更为严重。该负责人表示，以三菱电机等为代表的日系品牌，产品质量竞争力依然存在，而且当前消费者消费习惯中高端需求正在逐渐扩大，这类产品忠实用户群体稳定，其并不担心自身代理品牌的未来市场，更为担忧空调行业之外的大环境因素。

上海区域一位资深经销商也表示，本来在2012年初时预计到三季度左右空调市场走向能够趋于明朗，但是三季度已经过去，尤其是十一黄金周空调市场的表现，又让他的期望落了空，空调市场何时能够走出低谷，真的没有底。

2013年度淡季，市场需求何时能够再次大量释放依然是困扰空调行业的最大问题，今年十一家电销售并不如往年火爆，以家电连锁为代表的零售渠道门庭冷清，作为淡季市场的开局之战，让2013年度的信心受挫，而且当下渠道出货十分依赖促销活动，没有促销消费者很少购买，而且消费需求两极分化现象更为明显。以秋季广交会作为风向标的出口市场也并未扭转颓势，内销市场受到产业政策推动作用微弱，市场透支现象进一步深化，而国家宏观政策和产业政策的走向也并不明朗，如此众多的利空因素对于家电行业经销商来说都是可能直接导致空调行业出现变数，因而“看不明白”成为经销商对于2013年度淡季的最大的感触。

库存依旧，模式在变

虽然2013年度淡季已经过去了几个月，但是众多经销商还未从2012年度的库存之痛中走出来。根据艾肯家电网《2012冷冻年度空调市场报告》显示，2012年度国内空调产业的总库存量高达1800万套，比去年同期增长了28.57%，创下历史新高。

如此天量库存让2013年度淡季渠道的打款备货进行的尤为困难，一是部分经销商上个年度的库存还未完全消化，没有多余的资金再去增加新的库存，二是经销商经历了上个年度格外沉重的库存压力之后，今年淡季出货也未出现好转，使得经销商对于新年度打款异常审慎，多数以“少量多次”的方式进行提货。

库存问题的在时间横轴上将不止困扰一个年度，同时在行业纵轴中也会牵涉也整个产业链。首先渠道阻塞将直接影响分销渠道的经营，渠道的资金和产品循环能力降低，必然降低企业资金回收效率，从而影响工厂的新品排产和推广，随之上游企业也受到牵连。

2012年度的库存压力、经销商在新年度的打款态度以及当下市场表现，都让整个空调行业不得不重新审视其操作模式存在的缺陷，传统的打款压货模式是利用既有的经验和资源来赌旺季，但是当下空调行业除去天气因素之外，以国家补贴政策、国际经济走势为代表的不确定因素越来越多，固有的模式已经不能及时应对瞬息万变的市场环境，从而导致消耗的资金与精力往往与业绩不能成正比。

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因而，以“即需即供”“以出货带动打款”为代表的2013年度淡季政策的成为新导向，企业及时的调整不仅能够有效解决渠道商的顾虑，也未自身经营变革提供新思路。

在变得不仅仅是工厂，以江苏五星控股旗下的汇通达、海尔旗下日日顺为代表的代理商，都在逐步走出单纯的等待工厂政策、打款卖货的固有模式，积极向“供货+配送+服务”的一站式供应模式变革，并且加入电子商务平台的应用，通过网点下沉、多品类产品联动、服务升级等方式从传统家电代理商角色向供应量服务商的角色转型。

挑战与机遇并存，市场空间仍在

“在空调行业摸爬滚打十几年，我们遇到过很多困难，现在市场不好是困难的一种，只不过造成这种现状的因素更为复杂，我们不能预测市场，能做的只是熬过冬天。”上海一位二线品牌代理商坦言，空调代理越来越难做，说明代理行业经过多年发展以后已经走入成熟后期，品牌格局稳定且强弱分化明显，渠道资源更为多元化，消费者也愈发理性，空调行业面临整合，代理商寄望于依附于空调市场整体走好而达成增长的机会只会越来越少，更为考验代理商自身寻找和开发增长空间的能力。该代理商表示，以上海区域为例，保障性住房即将交付，城郊建设不断完善，将出现大量新装新租需求;各类高校已经开始在学生宿舍安装空调，市场需求依然大量存在，空调市场并不会从此一蹶不振。

正如其所说，空调市场当下已经过了高速增长的阶段，政策红利正在逐渐退去，节能惠民新政实施在需求不足的市场下难显效应，家电下乡也即将到期，接下来的空调市场将进一步为政策带来的需求透支买单，并且迎接更多不确定因素。同时，我们也不能忽视我国三四级市场依然存在很多空白区域，变频空调普及将增加定速产品更新换代的几率，以及电子商务的崛起为代理商渠道模式多元化拓展提供平台基础，紧抓既有市场机遇无疑是走出冬天的最关键一步。