“最初，我们得知中标家电下乡后，企业上上下下都兴奋不已。能够搭上家电下乡这班车，在全球经济危机形势下，无疑是中小家电企业的一根‘救命稻草’，但随着各地区产品下乡销售的逐步展开，让我们越来越感觉到，要想取得理想的销售成果，其实并没有那么简单。喜悦之余略有一份担忧。”浙江某家电企业负责人表示。

　　也许，还有很多家电企业有着和这位老总一样的感受。家电下乡工作的推广，在给国内所有家电企业带来机遇的同时，也给他们带来了挑战。面对广阔的农村市场，面对一线家电品牌的强势进入，面对众多中标竞争对手，对于家电二、三线品牌或是那些中小家电企业来讲，如何固守住自己的优势市场，开阔更广阔的市场空间，将会是一个严峻的考验。

　　农村市场需要精耕细作

　　日前，中国家电网记者有机会深入东北地区家电下乡销售网点。目前，作为第二批家电下乡推广省份的辽宁省和黑龙江省，家电下乡推广工作已经展开，各地区经销商开始向各省市级代理商订货，经销商采购家电下乡产品热情高涨，预计2月底，家电下乡产品就可以在终端销售，而吉林省作为全国推广家电下乡进入的省份，启动工作也将在3月初进行。

　　根据走访，中国家电网记者了解到，像海尔、海信、TCL等国内家电一线品牌凭借庞大的营销网络和家电下乡试点经验，已经顺利的将家电下乡产品输送到各地终端，并且家电下乡销售成果显著。而那些以代理销售为主的中小家电中标品牌也相应的推出了各种营销政策吸引各地经销商前来订货。

　　但由于家电下乡，让每个企业产品的价格清晰明朗，各地经销商在代理品牌和采购方面较之以往有了明显的改变。他们会根据每个中标企业的营销政策选择一些新品牌，同时也会放弃一些原有销售的品牌。

　　据调查，在农村市场消费者对家电品牌认知度、自主选择能力有限，在购买家电产品时，更多依赖经销商宣传和售卖方式。因此，对于家电下乡中标的中小家电企业来说，获得稳定的、有效的销售渠道、细化渠道将成为企业家电下乡销售成败的关键。

　　对此，某家电企业负责人认为，“4年的家电下乡政策推广将会给三四级市场带来一次大洗牌，家电三线品牌必将上演一场争夺渠道的‘生死战’。中小家电企业一定要做好销售网络、信息渠道的建设、以精细化营销打通农村消费的各销售环节是产品下乡的前提，制定出一套让经销商愿意销售，让用户愿意购买的一整套家电下乡营销方案，只有这样才能在保住原有优势市场的同时，提升企业，才能在家电下乡大战中取得胜利。

　　产品质量是立足之本

　　中国家电网记者在哈尔滨走访时，哈尔滨一家电代理商表示，在黑龙江地区，经济较发达县城的经销商更喜欢代理大品牌产品，因为大品牌产品知名度高，产品质量好、售后服务也相对完善，另外，这样县城的消费者对家电品牌有一定的认知，在销售过程中大品牌比较容易推广；相反，在经济相比较落后的县及以下农村市场，就多以代理二三线品牌的经销商为主。这样地区的农村消费者由于定家电品牌认知度缺乏，当地经销商代理的产品质量就显得尤为重要，质量好的产品，当地就作为优势品牌加以推广，这也使得原来在当地不具优势的品牌就很难进入消费者的选择范围内，即使是大品牌，初来乍到，也不一定就赢得欢迎。

　　黑龙江省齐齐哈尔市龙江县某家电经销商负责人表示：“为了家电下乡，尽管每个家电企业都给出了各种丰厚的代理政策，最终他们还是要根据产品质量决定是否代理该品牌。”

　　据了解，2009年他已经放弃了两个品牌冷柜的代理，尽管该冷柜企业销售人员以各种丰厚利润空间劝服，他仍没有回心转意。之所以放弃代理，就是因为这两品牌的冷柜的质量问题。该经销商告诉记者：“该品牌冷柜销售后，有消费者普遍反应噪音大、不省电等问题，像这样的产品质量问题，是最毁经销商信誉的问题，即使不赚钱，也不会再代理这样的品牌产品。” 

　　最终，在这次家电下乡产品几个订货会上，该经销商选择了航天冰箱、飞龙洗衣机最为主要家电下乡产品销售品牌。他笑着说：“这两个品牌的冰洗产品的质量已经在当地得到消费者的认可，而这次他们推出的家电下乡产品种类丰富，价格合理，一定会好卖的！”

　　由此可见，良好的产品质量和精细化的销售渠道是家电下乡企业的两大“生命线”，企业应该充分发挥自己的优势，严把产品质量关，抓住家电下乡给企业的机遇，实现双赢！