摘要：  在数家电商线上“约架”大玩低成本商战之时，传统实体店如何找准销售渠道、准确定位销售目标成为关键。

关键字：  家电，实体店销售，电商

在数家电商线上“约架”大玩低成本商战之时，传统实体店如何找准销售渠道、准确定位销售目标成为关键。

记者调查发现，“以旧换新”家电促销手段，在实体线下的销售都占有重要比重，随着家电更新换代速度的加快，不少实体店的家电销售渐渐都把目光聚焦在这一市场上。

家电更新换代快，市场消费动能足

我国是家用电器的生产和消费大国。记者从国家经贸委资源司获得的数据显示：我国目前电冰箱的社会保有量已达到1.2亿台，洗衣机1.7亿台，电视机4亿台，电脑1600万台。

国家经贸委分析，我国家电产品在20世纪80年代或90年代初期经历了一次销售高峰。经过10年左右的使用期，这些家电已经接近或超过了设计寿命，这预示着我国的家电产品正步入更新换代的高峰期。预计今后几年，我国需要报废和回收、处理的家用电器数量将大幅提升。而据中国家电研究所预测，今后几年，电冰箱的年均报废数量将达到400万台，洗衣机、电视机的年均报废数量都将达到500万台以上，而这个数据还不包括不需报废但需更新的市场容量。

南都记者为商场的销售额算了一笔账。洗衣机按500万台计算，洗衣机更新换代市场为30亿元/年，冰箱按400万台计算则为60亿元/年，而电视机按500万台计算则高达100亿/年。不难看出，各厂家眼光聚焦的家电产品更新换代市场潜在巨大商机，即使只抢占到1%的市场，也有将近1亿的销售收入。

与社区服务相结合“以旧换新”促销售

各厂家、商家绞尽脑汁打品牌战、抢占大型连锁卖场、拓宽销售渠道，只为争得一杯羹。作为实体销售的重要手段，“以旧换新”是屡见不鲜的促销方案，与电商玩价格战的手段类似，“以旧换新”的方式也是通过把商场产品价格标高、提高单台旧家电产品回收价格来刺激消费者提前换代。然而，一位从事家电行业八年的经销商告诉记者，以旧换新的方案实施较早，基本在商店或卖场进行，这样的模式已有些僵化。

专家指出，目标市场和顾客定位不准、销售场地选取有误、忽略交通运输现实等问题，成为“以旧换新”止步不前的重要原因。要突破这种胶着局面，应该将传统的营销理念和新兴的社区服务相结合。而国家社区服务相关制度的出台，使社区办公管理统一化，使居民小区向封闭式、集中化、大型化发展，为社区活动提供了必要条件。

如何突破实体销售业绩下滑的困局、抢占家电销售市场?从消费者实际出发，才能在激烈的家电销售竞争中分得一杯羹。