传承阿尔塔纳优秀文化和价值观 打造艾伦塔斯良好渠道拓展市场

——访艾伦塔斯电气绝缘材料(珠海)有限公司陈勇经理

在今年的CWIEME China 2013中国(广州)绕线技术与设备展上，艾伦塔斯的陈勇经理自早上就一直跟观展者或客户介绍产品、洽谈合作，忙得不可开交。虽然接受记者的采访时，陈勇已经忙了一个早上了，可他依旧神采奕奕，似乎对展会的引导工作乐此不疲。

艾伦塔斯电气$绝缘材料(珠海)有限公司是阿尔塔纳集团四大业务部之一的艾伦塔斯集团在中国的全资子公司。其成立于2004年，座落在风景秀丽的海滨城市——珠海市。

德国阿尔塔纳于1873年成立，公司总部在黑森州的巴德·霍姆堡(de:Bad Homburg v.d. Höhe)县城，是德国著名化学及制药公司，曾经是DAX指数的成份公司之一，现在其医药业务已经出售，专注于精细化工业务。这个国际化专业化学品集团拥有四个独立经营的业务部门，即毕克助剂和仪器部( BYK Additives & Instruments)、爱卡特殊效果颜料部(ECKART Effect Pigments)、艾伦塔斯电气绝缘材料部(ELANTAS Electrical Insulation)和ACTEGA涂料和密封材料部(ACTEGA Coatings & Sealants)，在全世界有42家生产企业和46个研究与技术应用实验室。

而作为阿尔塔纳集团业务部之一的$艾伦塔斯集团是具有世界领先水平的漆包线漆、浸渍树脂和浸渍化合物等产品的供应商，子公司遍及全球市场，如意大利艾伦塔斯Deatech公司和艾伦塔斯Camattini公司、德国艾伦塔斯Beck公司、艾伦塔斯(英国)公司、美国艾伦塔斯PDG公司、艾伦塔斯(巴西)公司、印度艾伦塔斯Beck公司以及在中国的艾伦塔斯(铜陵)公司和艾伦塔斯(珠海)公司。

珠海艾伦塔斯公司风貌

1 “艾伦塔斯”品牌的由来

虽然看完上面对艾伦塔斯公司的简单介绍，大家对艾伦塔斯的背景有所了解，但是有一些绝缘材料的需求商表示存在这样的疑惑：为什么2007年之前艾伦塔斯公司在中国已经树立优秀品牌“阿尔塔纳”，后面又改名为“艾伦塔斯”?

对此，陈勇表示，2007年之前，阿尔塔纳电气绝缘材料(珠海)有限公司经营范围包括两方面：医药和化工。在2006年底，公司将医药的部分出售了，自此以后，公司就只专注于化工材料这一部分。

阿尔塔纳集团下有多个业务单元，如特殊效果颜料、电气绝缘材料、助剂等，而电气绝缘材料这一块，有9个生产基地，它们的名字都根据历史规则而来，例如美国的命名为P.D.George公司，安徽铜陵的命名为铜陵西瓦公司，德国的命名为 Beck公司等，名字虽不尽相同，却都做液体电气绝缘材料，不方便客户的记忆和建立品牌形象。总部为了统一电气绝缘材料这个品牌，在2007年将液体绝缘材料事业部冠名为艾伦塔斯。

众所周知，老品牌在绝缘材料行业起着重要的作用，而当时的阿尔塔纳在这个领域已经颇具影响力，在更名问题上，该公司又是怎么去衡量呢?陈勇谨慎地说：“这实际上关系到怎么衡量短期利益和长期利益的问题。诚然，阿尔塔纳本身已经树立了一个最好最高端的品牌，很多客户表示我们艾伦塔斯是这个领域里的劳斯莱斯。但从长期利益来看，我们有一个理念，我们需要寻求长期利益的最大化，而不是短期利益的最大化。公司的更名，主要是将阿尔塔纳集团的四大领域区分开来，而这只会让我们以后的路走得更顺利，所以我们选择更名。”

珠海艾伦塔斯销售经理陈勇(右)、区域销售主管张扬(左)

与大比特记者黄文红(中)合照

刚开始更名为“艾伦塔斯”的时候，客户必然会有不少混淆。为了解决这个问题，在宏观方面，艾伦塔斯的总部阿尔塔纳出示公函，表明为什么要进行这样的更改，除此该总部还准备了一个专门的阿尔塔纳形象宣传片，在全球范围内进行艾伦塔斯和其他几个业务集团的形象宣传。而在微观上，艾伦塔斯首先会通过业务部给客户展示注册方面的相关文件等;其次还会给客户传达相对应的UL绝缘系统等标准认证;再次，对于一些重要的客户，业务员会亲自去拜访进行详细讲解。

上面的解决方案主要针对一些老客户，而对于新客户，陈勇则表示，新客户他们中有些人不太了解艾伦塔斯，或者有人对阿尔塔纳有一定的了解，但是没有和艾伦塔斯有接触，通过业务员去拜访他们，他们会对艾伦塔斯的公司形象以及人员的专业素质等有更多的了解，然后业务员再做一些说明，就非常容易解决了。

事过境迁，艾伦塔斯已经走过了这个阶段，到目前为止，艾伦塔斯品牌、艾伦塔斯的9家公司的运行都很好，而这也正是对阿尔塔纳集团“长期利益最大化”考虑的一个很好的检验。

 2 传承阿尔塔纳的文化和价值观

一个人不能没有自己的特点和个性，同理一个企业也不能没有内在的文化和价值观。珠海艾伦塔斯具有每年25000吨优质绝缘漆和树脂的生产能力，最大批次产量为35吨，而这家公司仅仅有80几人。陈勇笑着告诉记者，珠海艾伦塔斯的人员非常稳定，基本不会出现人员流动，工作7、8年甚至9年的人很多。他介绍道，公司人员比较稳定有几方面的原因，第一，公司为每个人提供了一个让人满意的发展平台，如果平台不让人满意，相信很多人不愿意留下;第二，公司会给员工提供一个非常好的工作环境，公司考虑到长期发展，并不在乎短期投入。

第三，每个员工主要根据公司的价值观来做事情，并不是一定要唯老板的意愿是图。员工可以有自己的思考和判断，配合公司的价值观去做事，只要对公司有利，员工都可以行使其自主权。而纵观国内外，有不少企业都缺少这种自主权。很多企业老板都有“独裁”倾向，听不进员工的话，不管员工提出什么意见和建议，只要不符合自己的意愿，都一概否决。这样的独裁管理，不仅使企业流失一些好的建议和想法，还导致员工失去了个人的思考和判断。因此，对比唯老板的意愿是图的做法，艾伦塔斯的“根据公司的价值观来做事情”的做法值得很多企业学习。

陈勇指出，艾伦塔斯的管理比较人性化，管理层会放权、授权，十分信任下属，还有他们也比较包容员工，这些都是留住员工的因素。而提及管理方面，他表示这主要和传承阿尔塔纳的价值观和企业文化有关。阿尔塔纳的价值观有几方面，其一是欣赏。老板欣赏员工，员工彼此欣赏。其二是开放。很多议题都可以摆上桌面去讨论。

其三是放权。这关系到信任，从组织机构来讲，珠海艾伦塔斯实行就近化的管理模式。艾伦塔斯集团之所以设置包括美国、德国、印度、巴西、意大利、中国等9个不同的基地，就是为了就近服务客户。就近化理论在管理方面同样适用。陈勇就“就近化”的管理模式的解释道，如果了解情况的人都不能很快做决定，要反映到德国去做决定，那么这个反应就很慢。想要很快解决客户问题，管理层就要适当放权。他说：“只要符合公司的价值观，符合公司的利益，我们就会做一些决定，而这些事情，可能上司不一定认可，但是当你把理由、原因讲明白，他们可能就会认同你。例如作为市场业务员，就需要一个非常快速的决策，我们部门有3个人，他们分别分管华中、华南、华北，他们拜访客户的一些细节事情，我不太清楚，我只关注他们做了什么和下一步该做什么，那么他们就拥有了一定的自主性，有时他们和顾客谈好了价格，只要符合公司的规定，他们就可以自己做决定。让他们拥有一定的自主性，更加方便工作的展开。”

说到放权这个话题，我不由想起国内企业在这方面存在的一些问题。国内很多企业老板都喜欢大权在握，不喜欢给高层乃至其他员工放权。特别在制度等方面要求甚为严格，例如对业务员要求过于死板，要求必须定时定点到公司考勤、严格限制产品价格方案、时时汇报客户的进度等等。这些要求不仅缺乏灵活性，而且还限制了员工的自主性。一定程度上，可能会对业务的进度造成影响，同时也不利于企业的进一步发展，正如陈勇所说“如果了解情况的人都不能很快做决定，要反映到德国去做决定，那么这个反应就很慢”。艾伦塔斯的“放权”应该可以给国内甚至更多国际企业带来一些借鉴。适当放权，有利于员工更加主动工作;适当放权，有利于公司获得更多有益的建议。企业想要将管理、业务、生产等做好，就应该在全局把控之余，适当给员工放权。

此外，陈勇谈到的管理方面的话题，这不仅仅是一种企业价值观的体现，例如欣赏、开放、放权等等，也是一种企业文化的体现，而人员稳定方面，更多是一种企业文化的熏陶后，让员工有一种归属感、认同感，从而使他们在珠海艾伦塔斯工作长达7年、8年、9年，甚至更长的时间。一个企业能否保持人员稳定，关键在于企业能否通过企业文化的建设令员工认同企业的价值观和萌生对企业的归属感。

3布局原则：靠近客户

“在中国的布局，我们有一个原则，就是靠近客户，我们的客户走到哪里，我们就跟到哪里。这会给客户带来地域上的便利，也能让我们反应更加快速。”陈勇对记者说。就艾伦塔斯集团而言，其在中国、美国、巴西、德国、意大利、英国、印度这7个国家设置了9家分公司，主要就是靠近客户，对客户进行就近服务。

靠近客户除了地域靠近，行动靠近也很重要。绝缘材料比较特别，不像衣服，看一看，摸一摸，就可以很直观地感觉布料的优劣。要鉴别它，光是看外观，无法鉴别。陈勇指出闻气味是一种方法，而更好的方法是通过专业测试来鉴别。他表示，绝缘材料的最高标准在欧洲和美国，国内的标准很多都是统一采用IEC的标准。而之前珠海艾伦塔斯都是引用国外的系统，现在为了给国内的客户提供便利，已经逐步在国内建立相关的测试系统。

虽然目前艾伦塔斯在中国拥有不少的市场份额，但是中国市场还有很大的发展空间，陈勇坦言，从每一次参加总部开会中，他洞察到总部对中国市场十分看重，他觉得往后艾伦塔斯集团在中国的投资会越来越多。但是珠海艾伦塔斯对绝缘材料的领域会更加有选择性，例如会选择$电子变压器、发电机、家用电器、电用工具等领域，还会在细分市场上做更多努力。他表示，接下来，珠海艾伦塔斯会更加注重新能源产品领域的开拓，因为新能源是国家的战略发展方向，虽然这两年的$新能源发展遇到一些挫折，例如风力发电、太阳能光伏，特别是太阳能光伏遭遇了不少冲击，但是他比较看好新能源的发展前景。

目前，尽管艾伦塔斯集团在全球市场的新能源领域里已经取得了不错的成绩，但是陈勇说：“虽然现在一些风力发电机的大公司在用我们的产品，可是国内的市场还很大，我们要做的就是要渗透进去。以光伏变压器为例，我们这一块做得还不错，目前也有不少客户，但是我们还需要跟上市场发展的步伐，拓展这一块甚至其他的业务领域。我们今年的目标是把以前没有涉及的市场进行渗透进去。除此，我们还会通过不同的市场研究机构调研，发掘新的市场或者新的应用领域，从而进行渗透。”

不管多好的企业，都会出现客户流失的现象，而作为绝缘材料高端品牌的引领者的艾伦塔斯，因为产品价位比较高的因素，或多或少也会存在这个问题。对此，陈勇表示，不管是产品技术好，还是产品品质好的企业，都很难避免这个问题，因为企业总会存在一些利益因素如价格等满足不了客户。他十分坦率地说：“我觉得中国的市场比较大，每个企业都有每个企业的活法，对于流失的客户，我们只能在销售过程中尽量灵活一些，尽量满足客户的要求。我们会提供各种涵盖高中低端的选择方案，但是如果选择方案还是超越了他们的需求，那么我们只能表示遗憾了。对于一个做事严谨的公司，它不会降低产品品质去刻意满足客户的需求，只会通过更长时间的测试、研发和实验，研究出更加合理的方案去满足更多客户的需求。”

确实如陈勇所言，如果一个企业为了满足少部分客户的需求，不惜去降低产品的品质取悦他们，那么这个企业想要树立良好的品牌形象实在很难。因为良好的品牌建立在产品质量的基础上，而产品品质对企业而言“重于泰山”。

珠海艾伦塔斯利用阿尔塔纳集团和艾伦塔斯业务单元的整体优势，传承阿尔塔纳的欣赏、开放、放权等管理文化与价值观，采用世界上最先进的生产工艺和配方，借助现代化的生产设备和检测手段，以及与客户最融洽的交流和及时可靠的技术服务为中国乃至整个亚洲地区提供最优质的产品和服务。随着城镇化的发展将会带动汽车业发展，未来中国汽车市场的巨大容量将会逐步被释放，加之高端家电等行业也会在中国迎来更好的发展，对于绝缘材料而言，中国市场空间很大，我们相信在未来，珠海艾伦塔斯将会通过更好的销售渠道拓展其在中国乃至整个亚洲地区的市场。在此，我们祝愿珠海艾伦塔斯在往后的日子里能够取得更好的成绩!